1. Дизайн и движок форума обновлены. О проблемах просьба сообщать здесь

Работа с возражениями

Тема в разделе "Дискуссионный клуб", создана пользователем Dambldor, 27 май 2007.

  1. Dambldor

    Dambldor Новичок

    Нет такого сетевика, которому бы не приходилось отвечать на вопросы и возражения людей. А часто бывает так, что возражение - это скрытый вопрос. Давайте в этой теме обмениваться опытом работы с возражениями и вопросами.
     
  2. Olgaaussie

    Olgaaussie Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    Самое распространённое возражение: ".. у меня сейчас, пока , нет денег, чтобы выкупать продукцию..."
    Можно спросить, а сколько хочет он получать денег, чтобы хватало на закупку и рассчитать по маркетинг-плану, как можно заработать, нужное количество денег, на закупку ...
    Какой ответ на это возражение возможен ещё ?
     
  3. Purple-Haze

    Purple-Haze Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    ....еще в этом возражении иногда появляется "лишних денег"
    - лишних денег не бывает ни у кого... тем более у миллионеров... (потому что они знают, что деньги должны работать... а лишние денги - выброшенные на ветер) поэтому в бизнесе деньги всегда беруться в долг, даже если берете их у самих себя, то берете у СЕБЯ в долг... что бы потом вернуть их...

    если берете в долг и знаете что потом надо будет все вернуть, то Вы работаете для того чтобы вернуть вложение с прибылью (чтоб и себе осталось тоже)))... если вкладываете "лишние деньги" то 100% не вернете их....
     
  4. George

    George Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    Самая "вредная" реакция на возражение - слово НЕТ.
    Нужно присоединиться к мнению оппонента, отнестись с пониманием (а лучше сказать "Когда я был на Вашем месте, то думал точно также, но ..."), а затем плавно поворачивать вектор разговора в нужном направлении, показав, что у Вас самих на этот счет мнение изменилось, и ничего страшного, если оппонент изменит свое.

    Так учит наша система.
     
  5. Konstantin Baev

    Konstantin Baev Администратор Команда форума

    Ответ: Работа с возражениями

    В книге Александра Синамати "Женщина, которая живет" один из героев придумал интересную систему реагирования на возражения: у него на каждое возражение есть свой анекдот!

    Анкедот на возражние о деньгах:

    Идут отец с сыном!

    Сын: "Папа, я хочу булочку! Купи мне булочку!"
    Отец: "Я тоже хочу булочку, сынок! Но денег у нас хватит только на водку!"
     
  6. Dambldor

    Dambldor Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    Поначалу кандидат думает, что нужно деньги "тратить", но пока не видит, что это не трата, а инвестиция в бизнес, смысл которого - деньги получать. Можно поговорить о мечтах и целях приглашенного, нарисовать картинку возможного будущего. Так, чтобы этот образ пересилил сомнение. Однажды мы с приглашенным посчитали, что если в финансовом плане ничего не менять, то на осуществление мечты уйдет около 600 лет. А далее по маркетинг плану рассчитать стратегию достижения желаемого. Тогда сомнения о деньгах на заказ продукции отойдут на второй план.
    Это правда. В споре (тем более с потенциальным деловым партнером) победителя не будет. "Принцип присоединения" не является изобретением какой-либо компании или фирмы. Это закон общей психологии. Может применяться при обсуждении любых разногласий.:)
     
  7. Dambldor

    Dambldor Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    Некоторое время назад был интересная презентация, где, в частности, разбирались причины отказов.
    *****
    Страхи и возражения приглашенных сводятся к четырем причинам:
    1.У меня нет времени
    2.У меня нет денег
    3.Где я возьму людей
    4.У меня не получится

    1.У каждого человека в сутках 24 часа и никак иначе. Вопрос не в том, что нет времени, а только в том, на что тратить время, куда инвестировать время, и что хочется в результате получить.
    2. Для того, чтобы начать свой бизнес, необходимы начальные инвестиции. Одна из отличительных черт сетевого маркетинга – минимальные инвестиции. «Лишних» денег никогда и ни у кого не бывает. Если для линейного бизнеса порой необходимы значительные банковские кредиты, ссуды, то для начала бизнеса СМ можно взять в долг у кого-нибудь, или у себя. Все долги с точки зрения бизнеса можно разделить на «плохие» и «хорошие». Например, долг на крупную покупку (машина, квартира) – «плохой», поскольку не приносит прибыль. Долг на начало бизнеса «хороший», поскольку бизнес начнет приносить прибыль, и долг вернется и доходы будут в дальнейшем увеличиваться. В данном случае долг – это рычаг повышении благосостояния. Именно так начали создаваться многие капиталы.
    3. У Вас есть друзья, у Ваших друзей тоже есть друзья и так далее. Возьмите телефонную книжку – сколько там телефонов. Спуститесь в час пик в метро. Выйдите на магистраль – какие там мощные пробки. Вокруг каждого из нас огромное количество людей.
    4. У Вас обязательно получится:
    -Не имеет значения пол, возраст, образование, социальный статус и т.п.
    -Минимальные инвестиции
    -Помощь спонсорской линии
    -У очень многих людей уже получилось, так почему же у Вас не получится.

    Нет ни одной объективной причины, чтобы бизнес СМ не получился. Все причины субъективны.
    *****

    Презентация была достаточно длинная и подробная. Я постарался сделать очень краткое резюме.
     
  8. Dambldor

    Dambldor Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    В статье Александра Олексенко "Дайте человеку возразить!" идет речь о психологии возражений и реакции на них.
     
  9. Вячеслав

    Вячеслав Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    Я оставляю таких людей в покое.
    Если у него нет денег сейчас, то откуда они будут потом?
    Нет смысла иметь дело с "двоечником" и регулярно мотивировать его на закупку, когда нужно, чтобы он действрвал сам!
    Вместо него я потрачу время на дистрибьютора, который сам рвётся в бой. И которому тоже нужна помощь!
     
  10. George

    George Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    Может я еще слишком зеленый и дорожу всем, что движется (всем, что является потенциальным дистрибьютором), но я бы все-таки не был бы столь категоричным и дал бы человеку шанс - не все же такие "умные" (я, например, тоже не до конца понимал подобные вещи).
     
  11. Вячеслав

    Вячеслав Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    George.

    Наверное вы правы, если делаете это тактично и аккуратно.

    Я сказал как делаю я, на основании моего скромного опыта.
    Мне нужны лидеры, хотя я не откажу в регистрации для всех остальных.
    Надо всего-то найти 5 лидеров. В противоположном случае придётся продолжать крутиться, как на работе по найму.
    Люди задающие такие вопросы на данный момент скорее всего не лидеры.
    Я просто даю этим людям тест на лидерство и оставляю в покое. У Тома Шрайтера есть книга "Лидеры". Там есть этот тест.
    Именно лидерам я уделяю 80 процентов своего времени. И только 20 процентов всем остальным.
    У меня просто нет времни возиться с человеком, который сам не знает чего хочет.
    Я вообще не хочу разговаривать с человеком, который говорит, что у него не получится.
    Благодаря такой тактике у меня много времени остаётся для дома и семьи. Можно сказать, что большую часть времени я отдыхаю.
     
    George нравится это.
  12. Rada_

    Rada_ Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    Уж не знаю я какого цвета,но согласна с George. Никогда не увидишь лидера сразу. Кто то просто в данный отрезок времени увлечен другим. я подожду пусть даже пару лет, просто поддерживая их, с кем то мне интересно общаться. целеноправленно искать лидера - задача, которую мне ещё надо решить
     
  13. Вячеслав

    Вячеслав Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    Rada.
    Я не осуждаю вас и Георгия.
    Вы правы. Мало того. Если сегодня девочка ещё не лидер, то лидерские качества она может постепенно приобрести или научиться лидерству.
    Ваше внимание к людям вызывает у меня восхищение!
     
  14. Вячеслав

    Вячеслав Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    По поводу возражений.
    Если человек начинает возражать, то значит, что ему интересна эта тема. Он хочет утвердить свою позицию.
    Для сетевика это хорошо.
    В каждом возражении есть скрытый вопрос.
    Надо этот скрытый вопрос определить и попробовать ответить на него.
     
  15. George

    George Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    Это говорят все лидеры и спонсоры. Тогда как узнать, что человеку не интересно предложение - он должен соглашаться? :)
     
  16. Вячеслав

    Вячеслав Новичок

    Ответ: Работа с возражениями

    Если человеку неинтересно, то он молчит, скучает, хочет закончить разговор, стремится уйти.
    Если человек возражает, то значит, что его внутри что-то коробит.
    Есть проблема, которую он даввно решает и не может решить.
    Дистрибьютор говорит, что легко решить его проблему. А клиент на этой проблеме уже зубы съел. И вдруг всё просто.
    Кто поверит, что он такой глупый, что не может решить проблему, которую по словам этого человека решить легко.
    Он говорит, что не может быть.

    Что нужно сказать клиенту? Клиент готов слушать, он с одной стороны не верит, а с другой стороны думает, что вдруг это правда?
     

Поделиться этой страницей